Siempre he admirado a una capacitadora en ventas estadounidense llamada Shari Levitin. Supe de ella en 1997 en una convención de vendedores de tiempo compartido donde todos los participantes hablaban de ella y de su empresa, era una rock star como capacitadora de ventas y cuando la vi me enamoré de su estilo y principios de ventas, ha sido una gran inspiración para mi.
Hace unos años me enteré que había escrito un libro llamado “Heart Sales” en español lo llamaron “Venta Emocional” y allí ella presenta de forma magistral un enfoque o estado en el que muchos vendedores entran en algún momento de sus vidas profesionales, ella lo llama el Modo HELL de los vendedores, HELL como infierno en inglés.
Con el permiso de ella paso a explicarles este estado y a multiplicar su legado como autora porque me parece interesante que lo sepamos, lo identifiquemos y hagamos algo para actuar cuando esto nos afecte.
Shari habla en su libro que este estado "HELL" se causa porque hacemos muchas cosas por hábitos, por repetición constante y muchas veces terminamos repitiendo malos hábitos que desarrollamos sólo pro el hecho de la costumbre y comodidad.
Charles Duhigg en su libro “The Power Of Habit” dice que al repetir tan constantemente una actividad generamos patrones neurológicos, mientras más repetimos algo más fortalecemos ese hábito.
Lo mismo plantea Daniel Coyle en su libro “El Código del Talento” cuando describe el proceso de mielinización o generación de mielina que fortalece la sinapsis o unión de neuronas para formar circuitos neuronales cuando establecemos un hábito a través de la repetición, es por eso que yo suelo decir que la repetición es la madre de las maestras.
Los hábitos son parte de la cotidianidad del ser humano, el problema aparece cuando fortalecemos hábitos que no son tan buenos para nosotros, es por eso el famoso dicho:
“Somos lo que hacemos repetidamente”.
Lo bueno de todo esto es que si hacemos consciente los hábitos que nos perjudican podemos sustituirlos por otros que nos fortalezcan y nos hagan mejores profesionales. Es por eso que la primera “H” de este acrónimo es la H de hábitos.
La “E” corresponde al Ego, y ya sabemos que los vendedores son como conquistadores, les encanta ganar o conquistar territorios, les encanta el reconocimiento, les gusta verse ganadores, superiores, triunfantes sobre el resto.
Pero estoy de acuerdo que el ego no es malo por si mismo, el ego nos puede ayudar muchísimo a cuidarnos, prepararnos, intentar avanzar y convencernos que estamos hechos para grandes cosas sobre todo en momentos de tribulación.
Pero Shari habla de ese ego exacerbado que no permite a los vendedores tener un poco de humildad para poder admitir su incapacidad en algunos aspectos que lo lleven a mejorar, convirtiendo todo en excusas para no mejorar desde su visión egocéntrica de su “yo vendedor”.
La primera “L” se refiere a “lack of knowledge” o falta de conocimiento y es que a veces el factor ego hace que muchos vendedores sientan que se las saben todas y que no necesitan aprender nada más, que con lo que saben ya pueden ser exitosos toda la vida.
Zig Ziglar solía decir “Miré el periódico esta mañana y vi que un enorme grupo de vendedores había muerto, pero no vi que naciera ni uno solo”. Si no te estás preparando lo suficiente, en este mundo tan competitivo y cambiante, muy rápidamente te quedarás atrás (si es que ya no lo estás).
La segunda “L” se refiere a “Lazing” que significa flojera o pereza en inglés. Cuando Shari Levitin habla de la pereza no está hablando de la pereza que nos mantiene en un sillón viendo Netflix, en pijama y sin querer hacer nada. Ella está hablando de la pereza deliberada de no querer hacer nada cuando corresponde hacer cosas o mejor dicho, la falta de motivación y la falta de compromiso autogenerado en los momentos donde necesitamos estar activos con las actividades que nos lleven a nuestro éxito comercial.
¡Nadie es inmune a la pereza! Todos la sentimos, a lo que me refiero es al compromiso autogenerado y a la generación de energía enfocada a través de la disciplina de la automotivación constante.
HELL
Habits
Ego
Lack of Knowledge
Lazing
Mejora tus hábitos, suelta un poco el ego que te hace creer el mejor de todos, prepárate constantemente y deja la pereza a un lado a través de la disciplina, la automotivación y el compromiso.
By: Emerson Ramírez
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