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CUANDO LAS NECESIDADES Y EL DESEO CHOCAN AL COMPRAR

Actualizado: 10 may


Fondo de portada para entrada de blog Emerson Ramírez

CUANDO LAS NECESIDADES Y EL DESEO CHOCAN AL COMPRAR

Cuando pregunto sobre el concepto de ventas a los participantes de mis capacitaciones casi siempre contestan: “satisfacer las necesidades del cliente” o en el peor de los casos dicen:es crearle una necesidad al cliente”, y digo que en el peor de los casos porque nosotros no creamos necesidades, las necesidades de un ser humano ya están establecidas y lo que pudiésemos hacer en tal caso es hacerlas visibles, pero de eso hablaré en otro artículo.


Las personas compran por tres razones:


  • Por resolver un problema

  • Por cubrir una necesidad o

  • Por satisfacer un deseo.


Generalmente los vendedores encerramos estos conceptos en un solo concepto que es: "las necesidades" por esa razón el título necesidades y deseos chocan al comprar


Es por esto que yo suelo ser intenso en decirle a  los vendedores que entre mejor identifiquemos que vamos a abordar en la venta seremos mejores soluciones para nuestros clientes, pero existe un punto que es el punto crucial en el proceso de ventas y es cuando la necesidad y el deseo colisionan en la presentación.


El cliente suele pensar que “necesita” algo, pero en realidad no siempre lo necesita, muchísimas de nuestras ventas se dan más por deseos que por necesidades, ¿quién necesita unas sandalias de una marca específica? ¿quién realmente necesita un reloj de alta gama? ¿Quién necesita un resort? ¿Quién necesita un apartamento realmente?...   si todo esto fuesen necesidades pues cualquier apartamento serviría, un reloj barato cubriría esa necesidad, y cualquier hotelito en vacaciones serviría y es allí donde lo que le llamamos necesidad realmente es un deseo, te explico.


La neurociencia ha confirmado que somos seres emocionales y que el 96% de nuestras decisiones son emocionales e inconscientes, pero el vendedor está tan enfocado en su técnica y en la “necesidad” que deja de leer el deseo.


Realmente la persona lo que necesita es una vivienda, pero desea una acogedora, donde realice sus sueños, forme su hogar y pueda sentirse feliz.


Lo que la persona necesita es descanso y confort, pero desea un resort donde tenga status, lujo, atenciones y buenas fotos para su aceptación social.


El gran reto de los vendedores es poder ver el significado emocional que las personas le dan a eso que llaman “necesidades” y traducirlas al “deseo” siempre detrás de una necesidad hay deseo oculto que representa las emociones que llevan a alguien a comprar:


  • Status

  • Tranquilidad

  • Comodidad

  • Tecnología

  • Economía

  • Aventura

  • Lujo

  • Innovación

  • Seguridad

  • Legado


Son algunos de esos significados emocionales.


Una de las necesidades básicas del ser humano es comer, si no come se muere, pero el tema no es cubrir esa necesidad sino como desea cubrir esa necesidad desde sus emociones, o sea, que deseas comer y que te llevaría a pagar por eso.


Como vendedor concéntrate en conseguir el significado emocional de las “necesidades” del cliente y conviértelas en deseo, acuérdate que las necesidades son dominadas por la razón y los deseos por las emociones.

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